B2B-Lead-Generierung gilt als eines der vielversprechendsten Instrumente zur nachhaltigen Gewinnung qualitativ hochwertiger Interessenten – sie bedarf jedoch auch einer intensiven Vorbereitung und vergleichsweise viel Organisation und Zeit. Viele Anbieter fragen sich daher, ob es wirklich nötig ist, in die umfassende Generierung potentieller Neukunden zu investieren – schließlich könnten Leads ja auch einfach eingekauft werden.

Um die Sinnhaftigkeit eines umfassenden Lead Managements zu verdeutlichen, ist es hilfreich, sich bewusst zu machen, dass das Internet den Beschaffungsprozess im B2B stark beeinflusst und verändert hat. Wer auf der Suche nach einem passenden Lösungsanbieter ist, sucht diesen zuerst im Internet. Diese Vorabrecherche, die durch die Nutzung mobiler Endgeräte jederzeit und auch unterwegs möglich ist, beeinflusst 84% der Geschäftsprozesse im B2B – wer als Anbieter an diesem Punkt nicht überzeugt, hat im Wettbewerb das Nachsehen. Es gilt also, potentielle Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und als Kunden zu gewinnen. Wie kann Lead-Generierung Sie hierbei unterstützen?

Lead-Generierung im B2B – was Sie beachten sollten

Um Ihre Leads von Ihren Produkten überzeugen und schließlich in Kunden konvertieren zu können, ist es ratsam, vorab Buyer Personas zu definieren und Ihr Angebot an deren Bedürfnisse anzupassen, um auch spezifische Anforderungen Ihrer Zielgruppe erfüllen zu können. Mithilfe einer Content-basierten Lead-Generierung versorgen Sie potentielle Interessenten über unterschiedliche Kanäle, wie z.B. Ihre eigene Website oder einen Newsletter, mit Informationen über Ihre Produkt oder Dienstleistungen.

Achten Sie unter Berücksichtigung der individuellen Customer Journey darauf, dem Interessenten ausschließlich qualitativ hochwertige Informationen anzubieten, die einen Mehrwert für ihn liefern. So stellen Sie sicher, dass Ihre Zielgruppe nur solche Informationen erhält, die ihrem Bedarf auch entsprechen. Eine solche bedarfsorientierte und individualisierte Ansprache, die an die jeweilige Phase im Entscheidungsprozess des potentiellen Neukunden angepasst wird, ist entscheidend für die erfolgreiche Generierung von Leads im B2B, da sich die Bedürfnisse potentieller Interessenten entlang der Customer Journey ändern können.

Qualifizierte B2B-Leads für den Vertrieb

Eine verfrühte Übergabe potentieller Neukunden an den Vertrieb stellt eine nicht zu unterschätzende Gefahr dar – für Vertriebsmitarbeiter und Interessenten gleichermaßen. Rund 73% aller übergebenen Leads haben die Vertriebsreife zum Zeitpunkt der Übergabe noch nicht erreicht. Dies ist fatal, denn ist das Interesse noch nicht hinreichend ausgereift, wird sich der Lead eher belästigt als gut beraten fühlen, und für die Mitarbeiter im Vertrieb resultieren solche Gespräche in Frustration; auch Schuldzuweisungen an das Marketing, welches „unreife“ Leads übergeben hat, sind nicht selten. Sinnvoll ist es daher, die Interessenten im Marketing so weit zu qualifizieren, bis sie sales-ready sind. Zu diesem Zweck bieten sich Lead Nurturing Prozesse an, mithilfe derer die Leads noch im Marketing so lange bearbeitet werden, bis sie den Status SQL erreicht haben – wann dieser Status erreicht ist, wird idealerweise schon frühzeitig zwischen Marketing und Vertrieb diskutiert und festgelegt.