Psychologie

Verkaufsstrategien: Was Einstellung, Vorbereitung & Co. bewirken

Von: Karin Struwe

Der Begriff des Verkäufers ist häufig negativ konnotiert. So haben viele das Bild eines Händlers im Kopf, der seine Ware anpreist und einem diese „aufschwatzen“ möchte. Da ist es nicht verwunderlich, dass viele Mitarbeiter von Unternehmen oder Dienstleistern Hemmnisse verspüren, das eigene Produkt oder die Leistung anzubieten. Jedoch geht es bei einem erfolgreichen Verkauf eben nicht darum, den Kunden mit Details einer Ware zu konfrontieren, von dem man selbst nicht wirklich überzeugt ist. Viel wichtiger ist es, sich auf die Person des Kunden und seine Interessen einzulassen, um diesem ein Produkt anzubieten, das ihn zufrieden stellt. Somit ist das Geschäft für den Verkäufer erfolgreich und macht den Kunden glücklich, weil seine individuellen Bedürfnisse erfüllt sind.
 

Die wichtigsten Verkaufsstrategien

 
Erfolgreiche VerkaufsstrategienDie Verkaufspsychologie beschäftigt sich in wissenschaftlicher Weise mit den reziproken Erlebens- und Verhaltensweisen von Käufer und Verkäufer. Tipps und Tricks aus diesem Fachgebiet vermitteln gezielte Seminare, in denen Teilnehmer lernen, ihre Verkaufsstrategien auszubauen und damit einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen. Daneben gibt es die Möglichkeit, sich von geschultem Fachpersonal in der Akquise von Kunden unterrichten zu lassen sowie an einer Telefonschulung teilzunehmen, beispielsweise um seine Fähigkeiten in der aktiven Kundenansprache zu trainieren. Hier vorab einige Strategien, die einen erfolgreichen Verkauf unterstützen:
 

Die positive Einstellung

 
Das Abschließen eines Geschäfts kann für den Verkäufer durchaus mit Stress verbunden sein. Ganz besonders, wenn die einzelnen Termine bei Kunden eng aufeinander folgen und man zusätzlich unter Zeitdruck steht. Das hat zur Folge, dass oft keine Zeit bleibt, sich auf den jeweiligen Kunden vorzubereiten – man kommt gestresst bei diesem an. Das jedoch bleibt diesem in der Regel nicht verborgen. Unbewusst geht er auf Distanz, weil der Verkäufer so eventuell sogar unsympathisch auf ihn wirkt. In diesem Fall wird er vermutlich nicht kaufen.
 
Die Lösung: Vor jedem Termin ist es essentiell, sich kurz Zeit zu nehmen, um sich in eine positive Stimmung zu versetzen. Das geht beispielsweise, indem man sich die Erinnerung an ein schönes Erlebnis zurückholt oder aber an den letzten erfolgreichen Kundentermin denkt. Eine positive Einstellung verändert nicht nur die Stimmung, sondern ebenso die Ausstrahlung sowie die Körpersprache.
 

Die optimale Vorbereitung

 
Ob ein Geschäft zum Abschluss kommt, entscheidet sich nicht selten schon, bevor Kunde und Verkäufer persönlich aufeinander treffen. Das hängt mit der gezielten Vorbereitung des Letzteren zusammen. Denn wie in vielen anderen Lebenslagen gilt auch hier die Devise: Je besser man vorbereitet ist, desto wahrscheinlicher ist der Erfolg.
 
Die Lösung: Eine professionelle Vorbereitung umfasst folgende Aspekte:
 

    - Informationen über den Kunden einholen (bei Kollegen oder im Internet)
    – Einsicht in die Kundenhistorie bei dauerhaften Kunden
    – Gedanken darüber machen, welche individuellen Wünsche der Kunde haben könnte und wie sich seine Bedürfnisse erfüllen lassen
    – Je besser der Verkäufer vorbereitet ist, desto selbstsicherer kann er auftreten und sich auf die Äußerungen und Wünsche des Kunden konzentrieren.

 

Den Wert des Produkts vertreten

 
Viele Verkäufer meinen selbst, ihr Produkt sei zu teuer. Warum? Weil sie das oft immer wieder von ihren Kunden hören. Diese wiederum versuchen letztlich nur zu prüfen, ob der Händler hinter dem Wert seiner Ware steht. Den meisten Menschen ist es nämlich nicht wichtig billig, sondern preiswert einzukaufen – das heißt möglichst viel (im Sinne von guter Qualität) für ihr Geld zu erhalten.
 
Die Lösung: Essentiell ist es daher, dem Kunden bei Nachfragen bezüglich des Preises selbstsicher gegenüber zu treten. Konkret bedeutet das, hinter dem Preis zu stehen und auf die Vorzüge der jeweiligen Ware oder Dienstleistung zu verweisen. Wenn der Verkäufer es schafft, den Kunden von seinen Verkaufsargumenten zu überzeugen, relativiert sich für diesen in der Regel ein etwas teurerer Preis.
 

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